David Labrador，落基山研究所编辑；Angela Ferrante，SparkFund销售与市场团队负责人

伴随着向低成本、高效率清洁能源技术的转型，大量应用这种技术的创新商业模式的改革不断涌现，而这些创新的商业模式又反过来加速这一转型。这种发展模式已经出现在了许多清洁能源市场上，既包括最新的创新技术领域如太阳能光伏（PV），也包括已经成熟的产业如汽车行业。同其他类似产业的转型一样，良好的经济发展状况与正确的商业模式的结合成为了这场变革的最根本动力。

最新的一个例证是今年5月份落基山研究所在一份报告中所提到的“流明即服务（LaaS）”概念。其市场发展机遇巨大。据一项研究表明，建筑能效产业可在10年间带来超过1万亿美元的潜在节能收益。根据2016年美国能源信息署一份报告显示，照明能耗约占商业用电总量的10%，因此，建筑能效产业在照明领域的机遇尤为受人瞩目。

重塑采购模式

创新的商业模式推动了个人用户屋顶太阳能市场的发展，而由于用户必须自行购买太阳能系统，这一市场长期以来处于低速增长。直到以SolarCity公司为代表的创新企业推出了一种新型服务模式——家庭用户不必购买设备就可以在屋顶安装太阳能系统，取而代之的是每月支付系统所产生电力，这推动了数百万家庭安装屋顶太阳能发电板。在这种模式下，资产（光伏系统）所有权与资产所提供的服务（可再生能源电力）相分离，由此带来了市场的繁荣发展。

在个人出行领域，尽管多数家庭已经拥有私家车，但优步和来福车等企业推出的“出行即服务”也采用了类似前述家用太阳能系统的模式。使用这种服务的数百万用户彻底避免了支付保有汽车的资本支出和维护成本，只需要为车辆所提供的服务支付费用。

在商业和工业领域，这种“X即服务”模式在办公设备中的应用已经成为常态。目前，几乎所有的复印机都是以这种模式推向市场的。用户一般会与施乐等办公设备制造企业合作，以复印即服务模式来处理每月需要的打印与复印工作，而将投资成本、故障检修和设备维护等交给供应商来解决。

仅考虑经济性还不够——还需要正确的商业模式

虽然，“X即服务”经营模式在商业中以与复印机租赁服务相似的形式构建并普遍存在，并且在太阳能和个人出行领域释放了巨大的经济和碳减排机遇，但它仍未触及建筑能效产业的最核心领域。事实上，尽管，通过实现资产组合或将释放巨大的经济潜力，带来规模效应蕴藏的机遇，建筑能效市场如今依然按照传统商业模式继续运营。

一份2012年洛克菲勒基金会与德意志银行的合作研究报告显示，在建筑能效改造领域投资2790亿美元可以在10年中带来价值1万亿美元的节能收益，更不用说所能实现的巨大的碳减排量。尽管，存在这个令人瞠目的潜在回报，实际完成的投资却少之又少。虽然，当前的科技能够改善建筑性能使其更具经济性，增加净运营收入，提高建筑资产的价值，但到目前为止，建筑性能产业尚未完全正视“X即服务”经营模式的巨大优势。LaaS模式有望改变这一局面。

创新企业开创“流明即服务”商业模式

使用低成本、高质量、高能效的LED灯改造建筑照明设施能够带来巨大价值，但同时也受到了各种市场条件的限制。要使用LED照明改造一幢大型商业建筑的照明设施需要高达六位数的前期投资。此类基建投资会被列入资产负债表，并且将面对与其他开支争夺优先度的竞争。此外，LED照明设备的安装和维护及其操控也会成为用户的额外负担。

如果按照与复印机租借类似的模式来操作LED照明改造项目，这些障碍将不复存在。在用户无需前期投资的情况下，服务供应商负责照明的安装、控制和改造，为用户提供订制的、可控的照明服务，在免除客户资本成本和其它负担的同时与客户分享节能收益。因此，以流明计量的照明成为了一种服务。

但这种简单的用户/服务供应商模式也并非没有缺陷，要打开市场还需要解决诸多问题。和任何新兴事物一样，要让用户完全了解并应用这种新模式，需要他们改变商业观念。此外，复杂的合同也成为模式推广的阻碍。融资人也必须采用严格的、高成本的会计审查。成功案例虽然已经存在，但尚未被大范围报道。

这就是SparkFund等企业进入市场的切入点。该类企业如同催化剂，使原本不会进行LaaS项目的用户与服务供应商无缝衔接，顺利地达成合作。融资是SparkFund工作的主要部分——他们将典型项目的首年成本降低至传统资本投资的一小部分。此外，该企业还协助服务供应商处理复杂的LaaS合同，设定合适的计量方法、文件编制和收费流程，以此量化节能量。

就像太阳能设备安装企业常常没有兴趣管理或议定屋顶太阳能购电协议（PPAs）一样，并不是所有照明改造服务供应商都有能力管理LaaS协议。但与SolarCity等企业成功将购电协议推广一样，SparkFund等创新企业也能够将LaaS推广开来，甚至可能超越前者——由于许多商业地产项目都包含在大型投资组合之中，我们有理由相信除了采购单个照明改造项目外，LaaS可能很快会纳入地产商的整体采购策略。

从理论到实践：市场潜力有多大？

在一个应用案例中，一家银行企业的房地产投资信托（REIT）正依赖LaaS项目实现其公开承诺的节能目标。该信托有渠道获得资本，但并不愿将其自身现金流投入能源项目，也不愿将能效项目置于其他核心投资决策之上。它需要一个能够用最少的资金投入，在其整个管理地产组合范围内以滚动的方式应用最先进能效科技的计划。最终，通过应用LaaS模式，在专家的协助下，该投资信托从小型项目开始递增扩展，逐步累积了巨大的收益：客户的节能目标得以实现。

显然，LaaS模式有望解锁建筑能效改造行业1万亿美元节能潜力中的一大部分，但这只是商业模式创新在建筑能源部门所能实现价值的冰山一角。房地产拥有者与租户所在的市场形势十分严峻，仅有的经济可行的清洁能源技术还不足以确保大规模的应用。美国能源信息署数据显示，建筑能耗占美国主要能源消耗量的42%，因此，金融风险很高，但其气候危害风险更高。要迅速降低碳排放从而避免灾难性气候变化的发生，LaaS等新型商业模式至关重要。持续的创新和市场领导力将帮助服务供应商抓住这个迅速增长的市场机遇，为房地产拥有者、租户和自然环境建造更好的建筑。

作者Angela Ferrante是SparkFund销售与市场团队负责人，负责客户拓展以及品牌和用户体验工作。她在能效与金融方面具有丰富的工作经验，主要关注市场营销、战略伙伴关系以及市场营销策略等。

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