Hara Wang、Cyril Yee

我们需要更快和更多气候技术的创新。对于此类技术而言，从最初的创意构想到首个产品的问世，再到大范围的部署推广要经历一条充满挑战的道路。太阳能光伏、风电或电动汽车的发展都经历了漫长且崎岖的道路，需要几十年甚至几代人的时间。

然而，气候技术的商业化为什么需要如此长的时间？气候技术企业家一路上会面临哪些障碍？我们又应如何克服这些障碍，快速实现气候技术解决方案的规模化部署？

苦涩的事实：风险投资对气候技术没有偏爱

硅谷在计算机软件领域的风险投资已在不断改进和完善。这促进了快速的创新和新创意的规模化发展——如社交媒体、数字支付和远程办公等。然而，气候技术的商业化之路与软件类技术创新有着本质上的不同。

对于软件公司而言，初创企业发展过程中的死亡谷被称为著名的J形曲线。简而言之：当一家年轻的初创公司在获得市场验证之前，会有一段艰苦摸索，不知成败，甚至生死存亡的经历。不过一旦确定了产品与市场的契合点，并获得了足够的市场动力，此后基本上就一帆风顺了。

这恰恰就是为什么对于一家专注于早期软件初创公司的风险投资者来说，需要进行大量的尽职调查工作来了解公司创始人有没有能力把握并开拓有足够吸引力的市场，并成功跨越这个仅有的死亡谷。

然而，对气候技术初创公司，尤其是硬件和硬科学领域的公司而言，要找到这条道路就不那么容易了。气候技术企业家要面临的现实挑战更为严峻。对于气候技术领域来说，对初创团队在技术、商业和政策把握能力上的要求更高，产品开发需要的时间更长，现有主导利益方的在位者惰性更强，对资本的要求也更高。硬件系统和基础设施的转变显然比软件部署花费的时间要长得多。

一个气候技术企业家将面对四大死亡谷的挑战。要跨越这些死亡谷，需要与合适的工程师、现有行业机构以及对风险和回报有着截然不同偏好的投资者合作。而这对于一个投资于早期初创公司的投资者而言是一个严峻的问题。当这些早期的风险投资者无法确认一家初创公司如何能在有限的时间内跨越一个又一个死亡谷时，他们无法预测成功退出并收益的路径，因此不敢投、不愿投。而当初创公司无法吸引投资时，他们的愿景就将坍塌。

那么这四大死亡谷都是什么？各自最大的挑战又是什么？

死亡谷之一：技术转化并成立初创公司

很多变革型的气候技术并没有能够离开大学和国家实验室，走向市场。

对于想要支持此类早期技术的投资者而言，相比投资成熟技术，尽管投资金额小得多，但是对尽职调查的要求更高，风险更大。因此，多数投资者不愿过早进行投资。资金和成功经验的缺乏造成了初创团队管理人才的短缺，从而导致许多新的初创公司都依赖经验不足的博士或博士后作为管理团队。

这种“鸡生蛋还是蛋生鸡”的问题，即缺乏启动资金和成功案例导致气候技术研究人员不敢冒着各种风险成为初创公司企业家，正是造成变革性气候技术发展为初创公司不足的原因。

死亡谷之二：找到产品与市场的契合点，向复杂的市场推出一款最简可行产品（MVP）

许多处于种子阶段的气候技术初创公司都在为生产第一个最简可行产品而挣扎，其中的部分原因在于很难完善其入门产品与市场的契合点。

直面消费者模式的初创公司以及互联网初创公司的运作模式有比较成熟的可借鉴经验——比如：精益创业、快速原型设计和敏捷开发——但气候技术企业家面对的情况并不如此。气候技术初创公司并不是孤立运作的，它们往往需要融入现有的价值链与市场体系。

因此，气候技术企业家必须熟悉由监管者、现有企业、现有制造工艺和供应链组成的复杂网络。他们必须开发一种产品，满足并超越现有集成系统的规格、标准和要求。对于一个没有行业经验或人脉的应届毕业生团队来说，这的确很难做到。

死亡谷之三：演示首个完整规模的商业化产品或设施

必须创新或改造现有生态系统的另一个后果是，要想获得现有企业的支持可能会花费大量的金钱和时间。人们常把这个死亡谷称为“试点之死”，也就是在现有企业长期且规避风险的开发周期内工作所面临的结构性挑战。一位初创公司创始人表示，他的导师曾告诉他：“与‘某某石油巨头’共同开发试点项目会让你破产。”

无论是电气化运输、可再生航空燃料，还是减少浪费的供应链优化软件，气候技术的创新者都需要让现有企业放手或与之合作。然而，现有企业对颠覆性技术和系统变化并不友好：他们通常看不到变化的发生，不相信变化是经济可行的，也不知道如何完成这些变化，而且变化会威胁到他们现有的业务。

结果呢？一些初创公司认为，唯一的出路就是绕过现有公司，自己建立一个完整的、垂直整合的帝国（如特斯拉）。特斯拉不仅设计电动传动系统和电池系统，还制造汽车的其他部件，并在建造多个数十亿美元的电池工厂以及全国性的充电和经销商系统。其他大多数初创公司都没有足够的资金或能力来完成这项艰巨的任务，因此必须与现有企业进行也许看起来很难控制的合作。

之四：证明产品的稳定性、可盈利性和可规模化推广性死亡谷

气候技术的规模扩张所需要的资本通常需要比软件部署的数量级更高。这种投资一般来自债务或项目投资者。这些投资者常常需要已经明朗化的项目现金流。他们希望看到技术风险被完全规避，并完全根据市场和运行条件来评估产品或项目设施。

虽然经过了很长一段时间，但是目前风电和光伏发电正受益于大量机构投资者的涌入。这些技术表现出了稳定的现金流，这是因为它们不会受到波动性燃料成本的影响，而且与信誉良好的买家签订了长期的、价格固定的购电协议。但并不是所有气候技术都具备这样的条件。例如，生物基化工厂需要经历原料和产品价格的波动，而储能技术开发商则需要适应批发电价的波动。

这些新型的项目需要投资者和承保人对行业有着很深的认识和把握能力。提升这些能力并适应所涉及的市场风险也需要时间。这就是新兴气候技术的最后一个令人生畏的死亡谷。

要跨越这些死亡谷，需要更多的支持

过去几年来，我们已经看到了一批气候技术的企业家、投资者与加速器相继涌现。他们的工作为跨越一个或多个以上死亡谷建立了桥梁。例如：

• Cyclotron Road通过发现、资助和支持具有创业精神的科学家与工程师来协助跨越第一个死亡谷。
• New Energy Nexus通过为创业者获取投资者、公司、实验室及其他资源，进而加速市场开发和新产品发布来协助跨越第二个死亡谷。
• ARPA-E SCALEUP通过支持高风险和潜在颠覆性新能源技术的规模扩张，并帮助他们展示市场开发路径来协助跨越第三个死亡谷。
• Generate通过建造、持有、运营和资助可持续性基础设施来协助跨越第四个死亡谷。

然而，前文指出的问题依然存在。初创公司克服一个死亡谷当然是件令人兴奋的事情，但如果不知道该公司未来会如何应对接下来的多个死亡谷，早期投资者又怎能有信心展开行动呢？

如果投资者能更好地了解要如何跨越后续的死亡谷，他们就将更愿意支持早期的气候技术。如果我们能让不同阶段的利益相关方分享观点并达成预先合作，那么我们就有更好的机会去建造一座桥梁来跨越所有这四个令人生畏的死亡谷。

医药技术生态系统常被视为是一个可行的案例——现有企业和风险投资之间已建立了一条可靠的路径来与初创公司合作，推动资本密集型的、在高度监管市场中运行且由现有企业控制着接触消费者所需的销售和分销渠道的创新技术的商业化发展。

在Third Derivative，我们正在应用一种新的方式，通过打造一个综合性的支持系统来帮助变革性气候技术的发展。我们集中了各个阶段的风险投资资金，渴望展示、部署新技术和展开合作的领先企业，以及落基山研究所在监管、技术和市场领域的洞见。随着时间不断流逝，我们希望帮助气候技术初创公司搭建桥梁，快速跨越所有死亡谷。